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O follow up invisível, como seu nome sugere, é uma forma de acompanhar o andamento do atendimento ao cliente de maneira mais sutil, sem que ele o receba com aquela sensação de estar sendo abordado por uma tática de vendas. Sendo assim, ele não é invasivo ou agressivo, mas sim personalizado conforme as preferências do cliente.
“O objetivo não é apenas vender algo, mas sim construir uma relação de longo prazo com o cliente, mantendo a empresa presente em sua vida”, explica Valdomiro Júnior, sócio e proprietário da Emobi Imobiliária, de Natal (RN).
Para o gestor, um dos maiores benefícios do follow up invisível é que ele ajuda a construir um atendimento de confiança e que gera proximidade entre a imobiliária, o corretor e o cliente. Um ciclo em que todos saem ganhando. “Em vez de abordar o cliente apenas quando há uma venda em jogo, o corretor mantém contato de forma regular, oferecendo valor e conhecimento que possam ajudar o cliente em sua jornada de compra”, comenta.
Mas afinal, quando é o momento adequado de aplicar, na prática, essa estratégia? A resposta você encontra ao longo deste conteúdo exclusivo do Imobi Report. Confira!
Follow up invisível é para topo, meio ou fundo de funil?
De acordo com Matheus Sartoti, sócio da imobiliária Infinity, de Torres (RS), o follow up invisível funciona melhor em duas das três etapas do funil: no meio e no topo.
“O fundo de funil é preenchido por um cliente que quer falar mais do imóvel em si, que já vem mais preparado”, explica ele. Enquanto isso, o meio e o topo contam com clientes mais demorados para converter a venda, mas que ao mesmo tempo estão menos comprometidos com agilidade e mais preparados para receber esse follow up invisível.
“A pessoa do fundo do funil já está muito pronta e quer falar só do produto mesmo. Já topo e meio são os clientes que querem falar sobre a cidade, o que tem pra fazer nela. Com isso você consegue não só aplicar o follow up invisível, como ver ele se transformar em relacionamentos mais sustentáveis no longo prazo”, indica Sartoti.
Passo a passo de 4 etapas para usar o follow up invisível na prática
Valdomiro Júnior, da Emobi, afirma que o follow-up invisível faz parte da cultura de vendas da sua imobiliária, que parte da percepção de que todo atendimento ao cliente precisa ter início, meio e fim.
Pensando nisso, ele desenvolveu um script com quatro etapas envolvendo a estratégia para usar na Emobi, e topou compartilhá-lo com os leitores do Imobi Report. Confira a seguir.
1. Envio de conteúdo relevante
Em vez de encaminhar apenas mensagens promocionais sobre os imóveis disponíveis, também são enviados conteúdos relevantes para o cliente: dicas de decoração, tendências do mercado imobiliário ou informações sobre financiamento imobiliário. Dessa forma, o cliente se mantém em contato com a imobiliária e percebe que a empresa se importa com as suas necessidades.
2. Compartilhamento de informações sobre o bairro
Periodicamente, são enviadas informações e conteúdos sobre o bairro onde o cliente procura imóvel: pontos turísticos, restaurantes, escolas, opções de lazer e outros locais importantes. Essa troca ajuda ele a se familiarizar com a região e a tomar uma decisão sobre a compra ou locação de um imóvel naquela área.
3. Follow-up pós-venda
Após a conclusão do negócio, a imobiliária mantém contato com o cliente, oferecendo suporte e acompanhamento pós-venda, como dicas de manutenção do imóvel, indicação de prestadores de serviços ou informações sobre mudança de endereço. Essa abordagem ajuda a fortalecer o relacionamento com o cliente e a fidelizá-lo para futuras transações imobiliárias e/ou pedido de novas indicações.
4. Convites para eventos
Para fechar, também há a promoção de eventos de relacionamento na sede da imobiliária, como noite de vinhos, jogos etc. Estes momentos geralmente não são para tratar de vendas e/ou negócios, mas estritamente para fins de relacionamento.
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